Técnicas De Vendas Para Corretores De Imóveis

  05 de Dezembro de 2017    

Seja para encontrar uma saída em meio a crise ou para aprimorar os resultados no trabalho, corretores estão sempre buscando novas formas de aumentar o número de vendas de imóveis.

Mais importante do que conhecer as técnicas, é incorporá-las no seu dia a dia, colocando em prática seu plano para o sucesso no mercado de imóveis.

Confira nesse passo a passo as melhores dicas para trabalhar seu perfil profissional, sua postura e atitudes para aprimorar suas técnicas de venda no mercado imobiliário.

1. Conheça e entenda os imóveis que deseja vender.

Por mais que possamos estar cansados de ouvir sobre isso, ainda vemos corretores que não se dispõem a conhecer seus imóveis, o que pode abalar sua credibilidade no momento de visita e negociação. Sabemos que a correria do dia a dia e própria falta de tempo podem colaborar para que isto aconteça, mas é importante estar atento a algumas questões-chave que podem surgir do cliente. Como por exemplo:

  • Detalhes sobre a estrutura: aquecimento, gás, canalização, etc.;

  • Ano de construção do imóvel;

  • Construtora responsável;

  • Localização e benefícios da região do imóvel;

  • Se há possibilidade de negociação com o proprietário;

  • Possibilidades de alterações/reformas.

2. Evite fechar a primeira oferta

Sabemos que o cliente carrega consigo as experiências passadas em outras negociações e com outros corretores. No momento em que for fazer sua própria negociação, não deixe que esta bagagem te intimide, mostre que você é um profissional seguro e diferente do que ele já encontrou no mercado.

Muitas vezes o cliente faz uma oferta baixa alegando ser um valor já visto em outras negociações, por isso, é preciso ter confiança e se necessário, negar a oferta, mas não ceder de primeira, já que pode ser uma especulação.

Fazendo isso, você não necessariamente perderá o cliente, mas atribui confiança e transparência nessa relação, gerando responsabilidade e segurança à negociação.

3. Não dê concessões

Concessões não foram feitas para serem dadas e sim negociadas. Por exemplo, o cliente lhe propõe um automóvel como parte do pagamento. Isso não deve mais acontecer, o que pode ser feito é garantir que a concessão seja de fato negociada e não dada, garantindo o compromisso de que se ela for alcançada o cliente vai sim comprar de você.  

4. Tenha presença online

Seja um blog ou um site, estar presente na internet é indispensável. Mais do que isso, produzir conteúdo interessante e de qualidade ajuda não só a manter uma boa posição dentro dos mecanismos de busca, mas é essencial para “educar” seu cliente. Este diferencial faz com que te encontrem no momento em que eles estará mais propenso a realizar uma compra.

5. Diga não quando tiver que dizer não

É preciso saber a hora de dizer não. Por mais difícil que pareça, muitas vezes, a melhor forma de responder uma solicitação do cliente é pedir um tempo para pensar, pesquisar e entender como a negociação pode se dar.

Mas em algumas situações, nós já sabemos a resposta. Por exemplo, quando um cliente ao visitar o imóvel desejado lhe questiona sobre mudanças na estrutura, e você já sabe que não será possível fazer qualquer alteração, seja sincero, diga que não, seguido de uma boa explicação, mas não deixe o cliente gerar expectativas, pois, haverá frustração.

6. Invista em e-mail marketing

Pode não parecer, mas o e-mail marketing continua sendo um método eficiente para atualizar seus clientes em potencial. Com design objetivo, simples e funcional, um e-mail marketing é uma ferramenta que ajuda a informar seus clientes sobre novos empreendimentos é uma ótima forma de se relacionar com eles, conquistando sua atenção.

Além disso, com as ferramentas certas é possível saber qual sua taxa de resposta, ou seja, qual o percentual de abertura destes e-mails e assim aperfeiçoar o método, filtrando um mailing de envio.

7. Preocupe-se com seu marketing pessoal

Pense da seguinte forma, você é o elo intermediador entre o cliente e seu sonho. Assim fica mais fácil entender a importância de cuidar do seu marketing pessoal, ou seja, trabalhar a sua imagem e postura para que o contato com o cliente para transmitir uma boa impressão.

Preocupar-se com uma boa comunicação e apresentação, roupas apropriadas para seu ambiente de trabalho, cordialidade e certa formalidade são algumas dicas que podem ajudar.

8. Crie valor ao ofertar o preço

É comum o cliente se interessar por um imóvel do qual gostou, mas, ao saber do preço, acaba desistindo de fechar o negócio. Por isso, é importante conhecer algumas técnicas de atribuição de valor a venda.

Atente-se aos itens dos quais o cliente gostou e considera essenciais e reforce estes pontos positivos. Ofereça as condições de pagamento que forem viáveis e tente mostrar ao cliente o custo benefício tendo em vista o que ele gostou e o quanto isto se equilibra ao valor do imóvel.

9. Seja acessível

Com todos os meios de comunicação que temos a nossa mão atualmente, nos sentimos frustrados quando não conseguimos falar com alguém ou quando há demora no retorno do contato. É certo que devemos nos organizar para que nossas vidas não se tornem uma bagunça, mas, se você estabelecer horários e estiver sempre atento às solicitações, com certeza será possível dedicar um bom atendimento ao cliente e solucionar todas as suas dúvidas e questionamentos sem comprometer sua rotina.

10. Peça Indicações

Quando houver espaço para isso, converse com seus clientes e peça para que, se for possível para eles, lhe indiquem a familiares, amigos e colegas de trabalho. Neste ramo, lidamos com vendas significativas e, claro, com o sonho das pessoas, por isso, a confiança e a segurança que o corretor passa aos clientes é imprescindível para que a indicação seja possível.

Afinal, você não indica um profissional em quem não confia para um amigo ou familiar, certo?

11. Seja Confiante!

Sempre que se tratar de uma negociação, a confiança na fala e a convicção dos próprios argumentos são essenciais para conseguir o que se almeja. Em uma negociação de venda imobiliária não é diferente.

Sempre que for conversar com o cliente sobre a proposta, o corretor deve se mostrar seguro e ter uma boa oratória, sabendo se expressar de forma correta, com bom vocabulário e mantendo a formalidade que a situação requer.

12. Independente da venda, ofereça sempre o seu melhor atendimento

Como já falamos nos itens anteriores, em alguns momentos, precisamos deixar de lado a ansiedade pela venda e focar na necessidade do cliente. Quais são suas expectativas, de que ele precisa? Escute mais seu cliente e você conseguirá atendê-lo melhor.

Manter o foco no bom atendimento e na boa prestação de serviço fortalece seu vínculo com o cliente e agrega credibilidade à sua própria imagem. Muitas vezes, ter um cliente amigo é ter alguém que vai divulgar seu trabalho, conseguir indicações e contar com você para futuras oportunidades.

Por isso, conheça seus imóveis, procure cuidar de sua própria imagem, ajude seu cliente com o que puder e mantenha-se confiante de seu trabalho.

Colocar em prática tudo que estudamos, discutimos e vivenciamos é a chave para alavancar sua carreira profissional e dar um up nas vendas. Quer saber mais sobre venda de mais? Baixe nosso e-book grátis e aproveite nossas dicas práticas!


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