5 dicas para fechar negócios na crise imobiliária

  28 de Outubro de 2015    

O mercado imobiliário brasileiro ferveu nos últimos anos. Vimos variações bruscas de preços e mudanças no padrão de compras, mostrando como esse tipo de investimento é importante em nosso país. No entanto, estamos agora vivendo um período de crise e os créditos e estímulos estão menores do que antes, reduzindo o número de vendas e tornando mais difícil a vida de corretores e imobiliárias.

Dentro desse contexto, para ter bons lucros e conseguir mais clientes é preciso mudar de postura. A competitividade está maior, mas quem se diferenciar dos concorrentes pode driblar os efeitos do cenário atual. Quer descobrir como? Confira o post de hoje e conheça 5 dicas para você fechar mais negócios mesmo na crise imobiliária:

Invista

Um dos grandes erros dos corretores em tempos de crise é achar que isso é sinônimo apenas de cortes. Logicamente, é momento de ser racional nas despesas, mas com o aumento da concorrência pela redução de clientes, quem não investir estará fadado ao fracasso. Não tem jeito: alguma coisa o empresário terá que gastar para permanecer no mercado.

Esse é o momento de maior análise e foco no investimento. Que tal uma reavaliação dos pontos fortes e fracos para uma posterior reorganização de custos? Pondere onde está gastando mais e se vai ter que reduzir despesas para conseguir dinheiro, mas não deixe de investir no seu negócio.

Escute seu cliente

Em tempos de crise, talvez seja mais fácil para o corretor efetivamente vender primeiro o conceito e só depois a propriedade! O vendedor inteligente precisa trabalhar em cima de novas perspectivas sobre aquilo que o imóvel oferece. Comprar uma casa ou apartamento não é algo simples e algumas vezes as pessoas sequer sabem ao certo o que desejam.

Que tal ajudar o seu cliente a pensar sob outro prisma, fazendo uma abordagem estratégica que o ajude a encontrar respostas que ele sozinho dificilmente encontraria? Converse bastante, indague sobre pontos que estejam criando confusão e pense em como ajudá-lo da melhor forma. É uma maneira de colocar o cliente como foco e não o produto, o que pode fazer muita diferença na hora de fechar negócios.

Agregue valor ao imóvel

O mercado está mudando, portanto, esteja preparado para ele: em tempos de crise, não há mais espaço para a mesmice. Com a dificuldade em conseguir crédito e a maior preocupação com a parte financeira, não é hora de discutir preços, mas sim de agregar valor real ao imóvel. Seu cliente em potencial não deve ser exposto só a números: é preciso oferecer benefícios.

Tente criar um atendimento diferenciado, superando expectativas e indo além do que é comum. É o momento de apresentar as vantagens do seu produto, criar saídas reais para as demandas de investimento ou moradia. Se algo não está do agrado do comprador, que tal oferecer uma solução que satisfaça a ambas as partes?

Não subestime o poder da indicação

As pessoas gostam de comodidade e, por isso, é preciso apostar no poder da indicação para fechar mais negócios. Se você vem mantendo um relacionamento bom com um cliente visando uma venda, ainda que ele não finalize a compra, faça-o te indicar para outras pessoas.

Que tal estabelecer uma meta? A cada novo contato com um cliente, tente obter pelo menos três indicações. Peça autorização para usar o nome dele e tenha em mente que a crise modifica os hábitos das pessoas e, com isso, também o comportamento do mercado. O processo de compra tende a ser mais cauteloso e é preciso se adaptar o quanto antes.

Eduque o cliente

Com o acesso constante à internet, a informação está à disposição de todos 24 horas por dia. E não se engane: isso ajudou a tornar o cliente muito mais complexo e exigente. No entanto, é comum que esse excesso de informações acabe atrapalhando mais do que ajudando, tornando necessário uma espécie de filtro para separar o que é real do que é apenas especulação.

O corretor de imóveis inteligente pode e deve agir como um filtro qualificado, exibindo dados confiáveis, mostrando pesquisas e oferecendo a melhor oportunidade de investimento para aquele comprador em potencial. É hora de olhar seu público com mais atenção e de educá-lo para proporcionar a ele a melhor experiência de compra: isso fará suas vendas dispararem.

E você, o que faz para fechar mais negócios mesmo durante a crise? Compartilhe nos comentários e fique de olho em nosso blog para acompanhar as novidades!

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