O mapa das oportunidades do mercado imobiliário na crise

  06 de Junho de 2016    

Atenção corretores de imóvel, o maior fundo imobiliário americano Blackstone, diz ter US$ 15,8 bilhões disponíveis para aquisições. Equivalente a R$ 55,5 bilhões com dólar a R$3,5.


Uma prática comum de investidores é comprar ativos em baixa para depois vender com a retomada do mercado. É isso que empresas como Blackstone, Exxpon e Top Capital estão fazendo. Estão em busca de ativos "encalhados" e baixa liquidez - e exigem um desconto mínimo de 30% para fechar negócio.


Nos últimos anos, a empresa investiu mais de US$ 1 bilhão no Brasil - entre os ativos, estão alguns que pertenciam à BR Properties. Segundo o diretor global de investimentos da Blackstone, Kenneth Caplan, o apetite do grupo continua forte.


"Ainda estamos no estágio inicial com nossos negócios imobiliários no Brasil", disse o executivo, que participou da segunda edição do Summit Imobiliário, evento promovido pelo jornal O Estado de S. Paulo em parceria com o Sindicato Habitação de São Paulo (Secovi-SP), no dia 12 de abril, em São Paulo.


Para Caplan, o momento conturbado é favorável. "O Brasil está particularmente estressado por causa da baixa performance econômica e da incerteza política. Essas situações tendem a criar boas oportunidades."


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Para o sócio da firma de auditoria e consultoria Grant Thornton, Daniel Maranhão, o interesse dos investidores, principalmente o estrangeiro, é considerável e tende a crescer nos próximos meses. "Tenho sido muito procurado. Tem muita conversa e alguns negócios já estão em andamento. Mas eu acho que os próximos meses serão mais importantes", ressalta. O executivo aponta a desvalorização cambial e a deterioração do mercado interno como os principais motivos para o interesse de fundos internacionais.


Já a gestora de recursos Exxpon, especializada em investimentos de alto risco, está atrás de descontos na casa de 60%. "As maiores oportunidades hoje estão no segmento residencial, com o elevado número de distratos (devoluções)", diz o americano Jonathan Franklin. Os distratos em construtoras somaram 41% de janeiro a setembro de 2015, segundo a agência de classificação de risco Fitch. A Exxpon investe capital de três grupos americanos, dentre eles a Lamb Partners, gestora da família do bilionário Neil Bluhm. Nos últimos meses, a empresa desembolsou R$ 120 milhões em ativos imobiliários, sobretudo residenciais.



O que esperar


A economia brasileira ainda está bastante instável, o que influencia negativamente o mercado imobiliário. "O setor depende de como está o cenário do país e não dá para falar em uma melhora econômica. E o cenário de instabilidade na política também contamina a confiança", reforça o coordenador do Índice FipeZap.


Isso significa que a dinâmica econômica é um termômetro de como será o mercado imobiliário.


No entanto, de acordo com o economista, o cenário ainda se mostra adverso a curto prazo. "A perspectiva é que haja mais queda no Produto Interno Bruto (PIB) do Brasil em 2016", afirma.


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Mesmo assim, existem boas expectativas já para o final de 2016 3 primeiro semestre de 2017. "Se a economia começar a se ajustar e o Governo Federal começar a organizar não só as questões econômicas como também as políticas, a tendência é o mercado imobiliário apresentar uma melhora em 2017 porque uma economia ajustada vai trazer mais confiança no futuro e vamos voltar a ter crédito disponível", conclui Marcelo.


Enquanto isso


Mais do que nunca, corretores devem estar atentos às necessidades do cliente para garantir venda rápida.


Por exemplo:


Facilidades de hotel como lavanderia, serviço de limpeza e até sauna são alguns dos atrativos que imóveis como flat, lofts e estúdios oferecem aos seus clientes e que têm caído no gosto dos consumidores.


Para que a venda ocorra, é importante que o corretor conheça detalhes que valorizam o empreendimento, como por exemplo a localização, se estará perto de transporte coletivo, itens de lazer e diferenciais como Pay Per Use (serviços fornecidos pela administradora e pagos à parte com limpeza das unidades, lavanderia e tinturaria, fornecimento de água mineral, manutenção, personal trainer, reparo de computadores e refeições congeladas).


É claro, também é muito importante pesquisar hábitos e costumes do público-alvo desse tipo de empreendimento.


Na década de 1990, os flats ganharam destaque no mercado brasileiro e, nos últimos dois anos, foram os lofts e estúdios que passaram a ocupar esse papel.


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Os lofts são ambientes com pé direito acima dos três metros de altura, alguns são duplex, praticamente sem paredes divisórias de ambientes e com apenas um quarto e mezanino. De modo geral, a área de lazer dos lofts fica na cobertura inclui: piscina adulto, piscina infantil, solarium, fitness, SPA/hidromassagem, sauna seca, espaço gourmet.


Já o que diferencia os estúdios é o pé direito, que é de 2,50 a 2,70 metros de altura, como de um apartamento normal, mas as unidades não têm área de serviço (a lavanderia é coletiva). Também são ambientes sem paredes, com total integração, à exceção do banheiro. E oferece área de lazer completa na cobertura e serviço Pay Per Use.


“O primordial em qualquer atendimento imobiliário é que o corretor tenha uma longa conversa com seu cliente, e entenda corretamente sua necessidade. Há clientes que valorizam localização acima de tudo, outros as opções de lazer, há clientes também que possuem uma ideia específica de planta e apartamento em mente, enquanto outros buscam apenas fazer um bom investimento.


A configuração familiar também é importante, para que então seja sugerido o produto que mais se encaixa na realidade daquele cliente”, diz Flávia Matos, gerente Marketing da Exto Incorporação e Construção.


A comissão do corretor de imóveis nesses negócios varia entre 4% e 6% (para unidades em lançamentos) e de 6% a 8% (para unidades usadas), conforme tabela do Creci-SP.


No entanto, os que vendem mais rapidamente são os que mais rendem para os corretores, já que, além da venda, eles tendem a receber uma gratificação extra, e, segundo o Secovi-SP, isso costuma acontecer mais rapidamente nos apartamentos de até 30 m², na região central da cidade ou na zona sul, em regiões como o Brooklin e Berrini.



O preço certo para o momento certo


O mercado está mais seletivo no crédito, no valor de venda, mas não parou.


Vale lembrar que o mercado atua na contramão das oportunidades, pois é no momento de baixa que estão as melhores oportunidades para comprar. Assim como ações na bolsa.


A velha máxima de que na crise estão as grandes oportunidades e de que nas crises são criadas grandes fortunas nunca valeu tanto. Vamos esquecer os indicadores econômicos, o mau humor e a instabilidade política por um instante. Tudo isso irá mudar como mudou várias vezes. E como vimos anteriormente, é nisso que os investidores estrangeiros estão apostando.


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A única coisa que é “imóvel” é o imóvel. Sempre estará lá e sempre valoriza. Não há registro no mundo de queda permanente dos preços dos imóveis. Para os que reclamam da falta de liquidez dos imóveis, que para vender rapidamente é necessário torrar o preço, voltamos ao exemplo das ações em bolsa: tem liquidez também, desde que você venda no preço, portanto certo, se o preço estiver adequado ao mercado e a sua necessidade, você tem liquidez.



Para o alto e avante


Como já dizia um publicitário, “em tempos de crise alguns choram e outros vendem lenço”.


Com as informações que vimos anteriormente, está claro que é fundamental traçar uma estratégia para driblar as dificuldades e se aproximar das tão faladas oportunidades que crise oferece.


Mais do que nunca os corretores devem estar atentos as necessidades dos clientes, os benefícios que estão atraindo compradores e certamente o preço certo. A relação custo benefício deve estar muito bem alinhada neste momento. O cliente deve ter a clara percepção de valor do que ele está adquirindo, e é papel fundamental do corretor de imóveis mostrar isso para seus clientes.


Também vimos que quem conseguir se aproximar de investidores estrangeiros para oferecer seus produto, tem grandes chances de fazer negócio. O que eles estão fazendo é comprando em baixa para vender em alta posteriormente. Certamente será uma negociação difícil, eles estão buscando descontos acentuados, mas mesmo assim, existe a oportunidade de ganho e quem tiver mais produtos a oferecer, também poderá ganhar no volume.


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Além disso, todo este movimento de aquisição agressiva de imóveis por parte dos estrangeiros apontam uma clara expectativa de melhora, ou reaquecimento do mercado imobiliário a médio prazo, já que o objetivo deles será vender na alta, onde surgirá uma nova onda de oportunidades para os corretores de imóvel.


Os profissionais do mercado imobiliário que estiverem prontos para um reaquecimento do mercado, certamente sairão na frente.


Por isso recomendamos fortemente que todas imobiliárias e corretores de imóvel estejam com suas estratégias de marketing bem definidas e prontos para receber novos clientes.


Certamente estar com um site para imobiliárias e corretores de imóvel atualizado e integrado com portais imobiliários é fundamental para quem deseja estar no grupo dos que sairão na frente. Afinal, para que a venda aconteça, antes o comprados precisa encontrar o vendedor e vice-versa.


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