Marketing imobiliário na crise

  18 de Maio de 2016    

Uma crise nunca é igual a outra, existem uma série de fatores internos e externos que estão constantemente em mudança e que acabam causando cenários mais ou menos favoráveis. Sendo assim, para o marketing, cada crise é como navegar por águas desconhecidas. Mas mesmo assim, sempre é possível tirar lições de crises passadas, analisar o que funcionou ou não para outras empresas e identificar o que pode ser aproveitado no presente.


Quelch e Jocz, que estudaram casos de sucesso e fracasso do marketing em recessões anteriores, identificaram no comportamento de empresas e consumidores padrões que exercem alto impacto no desempenho das empresas.


Tipo de consumidor


Durante uma recessão é possível agrupar os consumidores em quatro grupos:


1 - Pé no freio: O mais atingido, que corta todos os tipos de gastos.

2 - Abalado mas paciente: Economiza tudo que pode porém, de forma mais branda.

3 - Tranquilos: Mantém os padrões de consumo próximos dos níveis pré-crise, mas ficam mais seletivos.

4 - Vive o presente: Continua agindo como sempre; sua reação à crise é, basicamente, adiar compras de grande valor.


Obviamente, uma pessoa pode mudar de grupo durante a crise se sua condição econômica melhorar ou piorar.


Independente de crise ou grupo, o consumidor classifica produtos e serviços em quatro categorias:


1 - Essenciais: Necessários para subsistência ou bem-estar.

2 - Agregados: Consumo justificável.

3 - Adiáveis: Compra pode ser postergada.

4 - Dispensáveis: Desnecessários ou injustificáveis.


No caso de imóveis não é nem um pouco diferente. Existem diversos motivos pelos quais as pessoas precisam trocar de imóvel independente de crise.

No momento de administrar os investimentos de marketing, os corretores e imobiliárias devem analisar simultaneamente oportunidades existentes, alocar recursos de longo prazo e equilibrar o orçamento. Muitos empresários de diversos setores cometem o erro de cortar custos indiscriminadamente de marketing colocando em risco o desempenho de longo prazo de suas empresas.


Entenda a psicologia da crise


Em momentos de prosperidade, muitas vezes não é claro que o aumento das vendas é resultado apenas de publicidade sagaz e produtos de alto valor agregado. Em tempos de prosperidade, o consumidor precisa de muito pouco para realizar uma compra. Basta ter renda disponível, sentir-se confiante em relação ao futuro, ter fé na empresa e na economia.


Em tempo de crise, a maré de más notícias abala a confiança do consumidor e seu poder aquisitivo levando-o a ajustar seu comportamento, algumas vezes, definitivamente.


Esses clima de instabilidade, cria um grande desafio para profissionais que trabalham diretamente com vendas como é o caso de corretores e imobiliárias. Não apenas durante a crise, mas também no momento da retomada (esse sempre chega).


O primeiro passo, é mapear os novos segmentos de público que surgem durante uma crise ou recessão. Ao invés de segmentar por sexo, faixa etária, estilo de vida e etc., entender psicologicamente como está a sensibilidade do consumidor ao clima econômico do país e saber qual é o nível real de interesse de realizar uma compra talvez sejam as melhores formas de segmentar seus potenciais clientes. Além disso, é fundamental entender de forma ainda mais profunda a necessidade de seus clientes. Com isso suas chances de investir suas energias nos clientes certos apresentando os produtos mais adequados aumentam bastante.


Administre os investimentos de marketing


Durante a crise, é mais importante do que nunca ter em mente que a clientela é a principal fonte de caixa e crescimento da empresa. O marketing não é opcional: é um ‘custo bom’, fundamental para que se obtenha receita.


É comum ver, no entanto, cortes desproporcionais no marketing. Se o marketing é cortado mais do que o devido, as chances de sobrevivência da empresa também diminui, porque como a empresa sobreviverá sem receita? E como irá gerar receita sem marketing?


Para se tirar um proveito mais efetivo dos esforços de marketing é necessário avaliar os seguintes pontos:


1 - Produtos: Quais produtos na carteira da imobiliária possuem maiores perspectivas durante o cenário de adversidade. Muitas empresas se destacam em momentos de crise pelo fato de terem produtos ou serviços que são mais demandados naquele contexto. Foque seus esforços de marketing nos produtos com maior potencial.


2 - Aloque recursos para o longo prazo: Não se desespere com a queda das vendas. Muitos se sentem tentados a se aventurar em outros segmentos de mercado que não o seu em momentos de crise. Isso pode funcionar a curto prazo, mas ao mesmo tempo, oferece risco para percepção de posicionamento da empresa no momento da retomada do mercado. Além disso, uma empresa que se afasta do seu público alvo no momento da crise, ao mesmo tempo que pode encontrar resistência para atingir um novo público, também deixa espaço aberto para outras empresas tomarem o lugar que era seu anteriormente.


3 - Equilibre o orçamento: Em tempos de orçamentos apertados, procure investir em iniciativas que são mais fáceis de ter o seu resultado mensurado como a internet. Ter um site imobiliário com seus melhores produtos, integrado a portais imobiliários, é sem dúvida muito mais efetivo, barato e fácil de ter o resultados mensurados do que anúncios de jornal e placas de anúncios de jornal. Isso sem falar da construção de uma presença online, que hoje é fundamental para credibilidade de imobiliárias e corretores de imóvel. É possível ainda potencializar o alcance do site da sua imobiliária ao integrá-lo a redes sociais e com o desenvolvimento de um blog junto ao site.


4 - Preparada para a retomada do mercado: Empresas que focam na necessidade do consumidor, antes, durante e depois da crise estarão melhor preparadas para os dias melhores que virão. É importante, no entanto, ter em mente que a percepção de valor das pessoas pode sofrer mudanças durante a crise. Estando atento a isso você terá vantagem no momento de comunicar o valor agregado de seus produtos para seus potenciais clientes aumentando as chances de concretizar suas vendas.



Assista o vídeo abaixo e veja como é fácil montar seu site e publicar seus anúncios em portais com o Imobilinks:

1 avaliações, média 5.0 de 5

Sobre o Imobilinks

O Imobilinks oferece em uma solução integrada site e sistema para corretores de imóveis e imobiliárias. Nossos modelos de site são otimizados para todos os dispositivos incluindo tablets, smartphones e SEO. Pelo sistema é possível exportar anúncios para diversos portais imobiliários e redes socias.

  Contato

Rio de Janeiro

Rua Marquês de São Vicente,
140 sala 302 - Gávea

  Horário de Atendimento

Segunda a Sexta: 9h00 as 18h00

  Siga-nos nas Redes Sociais