Etapas do funil de vendas no seu negócio imobiliário

  02 de Junho de 2015    

Você que é corretor ou tem uma pequena imobiliária acaba perdendo vendas quando elas deveriam ser concretizadas? Não sabe por que as pessoas não fecham negócio com você, mesmo demonstrando interesse? Talvez o seu problema seja o seu funil de vendas. Esse é um conceito muito importante para qualquer corretor e para o negócio imobiliário em geral.

Mas antes de falarmos mais especificamente dele, é importante entender o que é o funil de vendas e como ele pode ser usado em suas estratégias de marketing para imobiliárias. Entenda como funciona o funil e conheça suas etapas!

Funil de vendas em seu negócio imobiliário: entenda melhor esse conceito

Uma das ferramentas mais poderosas do marketing para imobiliárias, o funil tem como objetivo potencializar as vendas. Composto por diferentes etapas, que são baseadas em técnicas e planejamento, essa ferramenta permite que o corretor conduza seu cliente até a parte final do funil, que é o fechamento efetivo de uma venda.

De maneira generalista, o funil de vendas é o caminho por onde passa uma pessoa até chegar ao ponto de se tornar um cliente, mas com etapas bem definidas. Com ele, o corretor tem como identificar vendas em potencial e dedicar-se a elas, sem perder tempo com outros itens desnecessários.

O objetivo desse processo, portanto, é conduzir o público do início do funil, onde ele se encontra ainda com uma perspectiva ampla, sem muitas definições e sem a consciência de que precisa de alguma solução, para o final, onde ele já tem definido qual é o problema, como resolvê-lo e como você, corretor, pode ajudá-lo com isso. Mas para que o funil de vendas tenha, de fato, eficácia, ele precisa seguir corretamente as etapas e processos, conduzindo a pessoa até a compra de maneira natural.

Quais etapas do funil de vendas devem estar presentes no seu negócio

De maneira geral, a pessoa que entra no funil de vendas passa pelas seguintes posições:

  1. Visitante;

  2. Lead;

  3. Prospect;

  4. Cliente;

Cada uma delas tem uma abordagem diferente e um objetivo em especial. Se você tentar efetuar uma venda diretamente para um visitante, as chances de sucesso são mínimas.

Seguindo essa linha do funil de vendas você conseguirá muito mais resultados. Mas para isso, você precisa entender cada etapa e não errar na condução da jornada de compra do seu público.

Visitante

Seja pessoalmente ou pela internet, o visitante é aquele que tem algum interesse pelo mercado de imóveis, mas que ainda não tem nenhum pensamento formado sobre a compra de um novo apartamento. Ele visita sua imobiliária ou seu site e busca maiores informações sobre os negócios;

Lead

É quando o visitante demonstra algum interesse pelo seu catálogo, começando a perceber que pode ser que ele queira morar em um bairro diferente, queira um apartamento maior (ou menor), precise adequar o valor do aluguel, etc., e você é a pessoa que pode ajudá-lo. É o começo do relacionamento, quando o visitante se torna um cliente em potencial.

Prospect

É quando o lead acredita que ele tem mesmo uma questão que precisa ser resolvida — sim, ele quer mesmo se mudar — e é você que vai oferecer o que ele procura, mas ainda tem certas dúvidas e questionamentos que precisam ser respondidos.

Cliente

Ele sabe que tem um problema (precisa se mudar), conhece a solução (escolher um apartamento novo) e escolhe você ou sua empresa como a opção mais interessante para ele naquele momento (por causa do seu catálogo, seu atendimento, seus preços, sua área de atuação, etc.). É quando ele fecha negócio e passa a ser o seu cliente.

Perceba que o funil de vendas nada mais é do que o relacionamento que você precisa criar com uma pessoa para fechar uma venda e transformá-la em cliente. No mundo do marketing digital, esse processo é fundamental para qualquer corretor e negócio imobiliário, independente do seu porte, tendo em vista que com ele será possível prospectar muito mais cliente e melhorar os resultados.

Corretores e imobiliárias sem um funil de vendas podem acabar se perdendo no processo e perder boas oportunidades de abordar o público no momento certo e do jeito certo. Por isso, mantenha esse processo sempre como parte do seu planejamento de marketing!

Você já adota essa estratégia na hora de pensar suas vendas? 

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