CRM imobiliário caso de sucesso

  03 de Maio de 2016    

Assim como você, muitos outros corretores de imóveis ou imobiliárias foram construindo o seu caminho a partir de conhecimentos mais formais, adquiridos em cursos, treinamentos, e os mais empíricos, a partir da própria experiência. Conhecer a trajetória e história de sucesso de outros profissionais da área imobiliária pode gerar insights e enriquecer a sua jornada. Confira agora o caso de sucesso de um corretor que utilizou como grande aliado para alcançar o seu sucesso um CRM imobiliário.


1. Situação inicial

Mike Hogan, experiente corretor americano responsável por uma equipe que realizou 203 transações imobiliárias em 2015, após um grande crescimento, percebeu que tinha um problema: ele percebeu que não tinha ideia do que estava acontecendo com os seus leads, ele não estava conseguindo gerenciá-los. Ele não tinha rotinas de follow-up e de acompanhamento dos leads para ajudá-los a passar para a próxima etapa de seu funil de vendas. Muitos corretores passam por isso: eles realizam um bom trabalho de divulgação e captação, mas, quando chegam os novos contatos, eles não possuem tempo e ferramentas adequadas para gerenciá-los. Esse era o problema de Mike.

Enquanto tentava fechar negócios e gerenciar a sua equipe, ele percebeu que ele próprio estava agindo como um gargalo para seus negócios, deixando os leads sem atendimento ou demorando muito para realizar esse atendimento.

Inicialmente, Hogan tentou organizar a situação por meio de uma planilha no Excel. Ele percebeu que precisaria de uma solução mais específica para seu problema, um sistema mais completo e focado no mercado imobiliário.

2. O desafio

Mike percebeu que precisaria de ajuda para duas tarefas principais:

1) Gestão de leads: ele precisava de um sistema que o auxiliasse a destinar corretores que atendessem determinada área de acordo com o CEP dos leads. Além disso, esse sistema precisaria auxiliá-lo a dar retorno a todos os contatos, sem exceção e sem demora.

2) Follow up: Hogan precisava de um sistema que auxiliasse na realização de follow up, no acompanhamento da trajetória dos leads, com ações específicas para cada etapa de seu funil de vendas.

Quando Mike saiu em busca de uma solução que o atendesse, encontrou no mercado principalmentesistemas de CRM (gerenciamento do relacionamento com o cliente) que ofereciam apenas respostas à sua necessidade 1, quanto à gestão de leads. Acontece que Mike não queria uma solução pela metade. Ele estava realmente comprometido com a ideia de não perder mais negócios pela falta de um sistema específico para as suas necessidades.

3. Solução

Mike não desistiu e buscou até encontrar um sistema que oferecesse a solução adequada para seu problema. Ele encontrou essa solução em um sistema de CRM imobiliário. Esses sistemas são desenvolvidos especificamente pensando no corretor de imóveis e nas imobiliárias, com funcionalidades que atendam a suas necessidades.

Por meio desse sistema, Mike conseguiu gerenciar seus leads e dar retorno imediato, por meio de mensagens automáticas, para todos os contatos recebidos. Sabe-se que o processo de um lead fazer contato até ele realmente comprar um imóvel pode ser longo, levando meses. Mas esse é um relacionamento que precisa ser construído desde o primeiro contato, se o corretor não responder ou demorar para dar retorno, esse lead pode já estar sendo encantado pelo trabalho de um concorrente. Por isso, Mike não abriu mão de um sistema que o ajudasse a realizar esses contatos e a não perder mais possíveis clientes. Mike dá a dica de que corretores que fazem esse trabalho manualmente estãolimitando a quantidade e a qualidade de seus negócios, garantindo que, quando esse processo é automatizado por um sistema de CRM imobiliário, a escalabilidade do trabalho do corretor aumenta muito.

4. Resultados

Hogan elencou apenas os resultados quantitativos obtidos a partir da utilização do sistema de CRM imobiliário, mas ressaltou que outros resultados qualitativos também ocorreram, como melhor gestão do tempo da equipe, organização do trabalho, etc. Além disso, a partir desses resultados qualitativos, ele ressalta que os corretores terão mais tempo para focarem em gerar mais negócios, não perderão mais tempo com tarefas que podem ser facilmente automatizadas.

Mike conseguiu, rapidamente, dobrar a conversão de leads em clientes. Por fim, ele afirma que, hoje, o CRM imobiliário permite que o seu trabalho renda umas 40, 50 vezes mais do que se não utilizasse o sistema.

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