Como mensurar os resultados do meu time de corretores?

  17 de Novembro de 2014    

Existem indicadores clássicos, como a lucratividade e o ponto de equilíbrio, por exemplo, que distinguem a produtividade das equipes no mundo corporativo em geral. Mas a corretagem é uma atividade sofisticada, demandando-se outros parâmetros mais adequados e específicos, além daqueles, para medir a performance dos agentes de vendas imobiliárias. Que tal dar uma olhada em algumas possibilidades de ferramentas indicadoras de performance dos corretores?

Quantos contatos com clientes você faz por dia?

Uma das palavras-chave da corretagem é relacionamento. E a manutenção das relações que se tem com os clientes é feita por meio de contatos, que podem ser estabelecidos por telefone, e-mail, telefone ou mala direta pela via postal, por exemplo. Quanto mais contatos o corretor praticar, maiores as chances de obter uma nova venda ou indicação do cliente. Só que este se trata de um indicador frio do resultado do profissional, visto que não garante exatamente que a venda será feita. No fundo, o corretor acaba cumprindo a meta de contatos que tem para fazer por dia, mas sua performance só será mais bem avaliada a partir da taxa de conversão de vendas a cada contato.

Você está de olho no índice de conversão de contatos em vendas?

Este consiste em um indicador interessante, porque é o demonstrativo simples do número de vendas a cada quantidade de contatos feitos por cada corretor. A referência acaba indicando o poder de persuasão e de análise de perfil que seus profissionais têm, na medida em que são capazes de criar ligações atrativas entre os clientes e os imóveis que estão no seu portfólio. Ao mesmo tempo, a “sobra” deste índice evidencia o número de não vendas por contato feito, o que sugere eventual inaptidão do profissional, problemas na sua comunicação interpessoal ou flutuações de mercado mais difíceis de contornar.

E o ticket médio? Como está?

Dentre aqueles índices clássicos usados por quase toda empresa, o ticket médio é um dos mais interessantes para a corretagem. O ticket médio pode ser calculado através do número de vendas ou do número de clientes, e leva em consideração o faturamento em dado período (ou seja, o valor total em vendas) dividido pelo número de vendas ou clientes na mesma data. Este referencial mostra o quanto dos esforços empregados está dando retorno por vendas realizadas, de maneira que quanto maior for o ticket médio, maior será o valor que se está obtendo com as transações imobiliárias no período. Nesse sentido, será viável observar se sua equipe está capacitada ou se é necessário renovar o treinamento ou tomar outras medidas para aumentar o ticket médio.

Você já aproveita o potencial de compra de cada cliente?

Este indicador tem a ver com o poder de análise do corretor. Não é um número exatamente, mas algo subjetivo que precisa ser verificado pelo gestor da imobiliária em relação ao que seu agente fez e o que poderia ter feito melhor.

É claro que saber como anda a performance de seu time de corretores é algo importante, mas a alta produtividade tem a ver também com as boas orientações que o líder proporciona aos seus colaboradores. Se a supervisão das atividades for constante, o planejamento e cobrança de metas forem realistas, e o planejamento tiver sido bem-feito, é bem possível que ocorrerá uma influência positiva nos resultados alcançados pela equipe de agentes imobiliários.

Como você está orientando os agentes de sua imobiliária e mensurando seus respectivos resultados ultimamente?

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