Automação de marketing imobiliário

  30 de Maio de 2016    

Todos sabem das dificuldades políticas e econômicas que o Brasil vem passando nos últimos anos. O mercado imobiliário tem sido altamente impactado por este cenário. Segundo dados fornecidos pela Folha de S. Paulo, em 2015 o número de vendas e lançamentos foi o menor desde 2004 e o estoque de empregos na construção civil é o mais baixo desde 2008.


Com o desânimo do setor, muitas empresas optam por encerrar suas atividades deixando mais espaço para os que permanece no mercado. Além disso, muitos profissionais do setor, buscam incessantemente alternativas para melhorar o desempenho de suas imobiliárias ou construtoras.


Diferenciação na estratégia de marketing


Mesmo com muitas empresas do setor em situações difíceis, muitas imobiliárias têm conseguido manter suas taxas de crescimento ou ao menos evitar a retração. Obviamente não existe mágica para isso. Foi necessário testar diferente tipos de estratégia de marketing para que fosse possível ter uma redução de custo com propagandas e ao mesmo tempo manter o ritmo das vendas. Neste momento inbound marketing começou a se tornar uma prática efetiva dentro do mercado imobiliário.


Como dito anteriormente, o primeiro benefício percebido é a redução de custos com marketing. Para se ter uma idéia, um anúncios de página inteira no jornal impresso aos domingo na região de São Paulo Capital custa R$440 mil, já no digital cai para R$ 6 mil (fonte).


O segundo benefício adquirido com a prática de inbound marketing é a possibilidade de se medir os resultados com precisão. É possível saber exatamente quantas pessoas acessaram o site da sua imobiliária em um determinado período de tempo, e mais do que isso, também é possível saber de onde os visitantes vieram. Em contrapartida, não é possível saber quantas pessoas foram impactadas por um anúncio de jornal.


Peculiaridades do Inbound Marketing imobiliário


Quando se fala de estratégias de marketing digital, é importante se ter em mente que uma imobiliária não é um ecommerce, ou seja, ninguém compra um imóvel pela internet por conta do alto valor da compra e da complexidade deste tipo de venda.


Mesmo que a venda não aconteça online, esta estratégia de marketing oferece uma série de benefícios como redução no ciclo de venda e aumento na facilidade das vendas, já que os potenciais clientes estão com nível de interesse mais alto ou muito bem informados.


A seguir estão os 4 dicas práticas para iniciar um planejamento de inbound e automação de marketing imobiliário.


1 - Qualificação de Leads


A qualificação dos leads consiste em fazer com que o lead avance na jornada de compra dentro do funil de vendas. Enquanto mais ao fundo do funil, maior é o interesse demostrado do cliente em realizar a compra. Exemplo de funil:


Visitante: Neste primeiro estágio estamos falando basicamente de todas as pessoas que por alguma razão visitam o seu site via google, redes sociais, por um anúncio ou por qualquer outra fonte de tráfego.


Leads: Visitantes que deixaram seus dados de contato demonstrando interesse em alguma oferta ou conteúdo do seu site.


Oportunidade: Leads qualificados e bem preparados com maior possibilidade de fechamento para o time de vendas.


Cliente: Depois de um processo de vendas completo, conduzindo seu Lead a cada estágio do funil, seu time vai começar a ser recompensado pela compra realizada pelo lead.


Uma vez definidas as etapas do funil de vendas, podemos começar o trabalho de qualificação de leads.


Todo corretor ou imobiliária possui uma pilha de cartões ou uma lista de emails de pessoas que foram abordadas em lançamentos, feiras e eventos. Melhor ainda se já utilizar alguma plataforma de site para imobiliárias com os dados de clientes e perfil de interesse cadastrados.


Essas informações são muito valiosas, serão esses contatos os nossos primeiros Leads a serem trabalhados e qualificados.


Para esses contatos, devemos iniciar a comunicação simples como o envio de um email ou news letter. Nosso objetivo é qualificar esses Leads, uma vez que eles já tiveram um primeiro contato com a sua imobiliária. Aqui valem desde estratégias básicas, como apresentar os novos empreendimentos, ou até mesmo algo agressivo para venda, como enviar ofertas.


2 - Geração de Leads


Ao mesmo tempo que é importante trabalhar os leads já existentes na base, é importante captar novos leads.


Uma das práticas mais comuns de inbound marketing é a geração de conteúdo, tanto de ofertas ou materiais do interesse dos público alvo. É fundamental apresentar o conteúdo certo para o cliente certo e para isso, um ótimo recurso é ter um blog.


Sendo assim, seguem duas possibilidades:


A - Criar conteúdos de fundo de funil (perto da venda)


São ofertas direcionadas para clientes que já estão procurando o imóvel para compra. Seguem alguns exemplos simples:


  • Ofertas com desconto ou com benefícios como “ganhe cozinha mobiliada” ou “ 2 garagens inclusas se fechar a compra neste mês”;

  • Agendamento de visita ao apartamento decorado;

  • Avaliação do seu imóvel para troca;


Os leads captados com essas ofertas são leads que já demonstram alto interesse de compra e estão qualificados como oportunidade.


Criar ofertas de topo de funil (fase inicial do lead)


Nesta alternativa, o interessante é criar conteúdos educativos que falam, por exemplo, sobre a região onde você atua, ou informações sobre tendências do mercado imobiliário com valor do metro quadrado e etc. Seguem algumas sugestões:

  • Benefícios de morar perto do trabalho;

  • Importância de ter um prédio com portaria 24h;

  • Comparação entre bairros;


A idéia aqui, é mostrar que a sua imobiliária é uma autoridade naquela região. Os leads que serão captados aqui não são leads que estão em busca de compra imediata, mas sim, leads que vão começar um relacionamento com a sua marca e irão se tornar uma oportunidade dentro do funil de vendas.



3 - Segmentação de Leads


A medida que os leads interagem com os conteúdos disponíveis, é importante segmentar os leads de acordo com o nível de interesse de cada um, desta forma o trabalho de automação se torna muito mais fácil e preciso.



4 - Ferramentas de apoio


Inbound Marketing é uma estratégia que se baseia muito na utilização de plataformas para captação de leads, segmentação e automação de fluxos de nutrição que nada mais são do que sequencia de emails enviadas automaticamente de acordo com o nível de interesse dos leads.


Sendo assim, vamos comentar sobre algumas ferramentas que podem ser utilizadas para montar a sua máqui de vendas.


Imobilinks: Em primeiro lugar, é necessário ter um site para sua imobiliária. Esse é o ponto de partida para começar o trabalho. O Imobilinks oferece uma plataforma completa e fácil de usar. Seus modelos de site, além de bonitos, também são otimizados para smartphones e sites de busca como Google e outros. O Imobilinks também permite a criação de um blog dentro do site da imobiliária, que é um dos principais canais de captação de lead do inbound marketing.


Getsitecontrol: Plataforma que permite acoplar diversos widgets ao seu site como popup para captura de leads, formulários de contato, formulários de pesquisa, links para compartilhamento social e etc. É integrável ao Imobilinks, Mailchimp, Active campaign e outras plataformas.


Mailchimp: Uma das plataformas de email marketing mais famosas do mercado. É extremamente fácil de usar e além de enviar email, também é possível criar fluxos de automação de email dentro dela.


Active campaign: Outra das plataformas de email marketing mais famosas do mercado. Também é extremamente fácil de usar e também permite a criação de fluxos de automação de email dentro dela.


Instapage: Plataforma que permite a criação de páginas para captura de leads. É uma das mais utilizadas do mercado.


Unbounce: Outra excelente plataforma que permite a criação de páginas para captura de leads. É uma das mais utilizadas do mercado.


Zopim: Um dos chat onlines mais utilizados do mercado. Além de ser integrável ao Imobilinks, também oferece aplicativo permitindo atendimento online via smartphone.


RD Station: A plataforma de automação de marketing mais completa do Brasil


Hubspot: Plataforma de inbound marketing mais conhecida e completa do mercado



Com todas essas dicas, não há mais o que esperar para começar a montar sua máquina de vender imóveis. Crie agora sua conta no Imobilinks e comece a montar o seu site.


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